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今話題のマーケティングオートメーション(MA)を考えてみた!

みなさん、マーケティングオートメーション(MA)という言葉をお聞きになったことはありますでしょうか。

マーケティングをオートメーション化できるということもあって、営業の自動化という表現をされることもあります。

営業は人が行うもので、機械が自動化できるような分野ではないと思う方もいらっしゃると思いますが、今や多くの分野で、ロボットやAIが人間に代わって活躍していることをからも、営業も自動化できてしまうのかもしれません。

とっさの判断力を求められる自動車の運転でも自動化が現実的になってきている現在、営業や受注活動も機械が行ってくれるとよいと思いませんか?

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“マーケティングオートメーション(MA)とは、案件成約に至るまでのプロセスを体系化し、顧客属性ごとに体系化されたプロセスを実行していくことで、今まで人力で行っていた顧客育成を自働化し、営業における労務効率化を促進するツールのことを指す。 “

マーケティングオートメーション(MA)が出現した背景を見てみよう。

マーケティングオートメーション(MA)の発祥は米国です。

米国は日本と違い、領土が広く人種も多様なことから、自社の製品やサービスに興味を持ってくれたとしても、簡単に「明日、説明のためご訪問します」とは言えないのです。

なぜならば、場所によっては移動だけで2日、3日かかったりすることもありますし、多大な時間と費用をかけて訪問した相手先が「商品特性は理解できました。

しばらく検討します」なんて言ったときには、がっくりきてしまいます・・・

人の価値観が多様化していることからも、営業相手先個々人に対して、その人ごとの興味度合いに則したマーケティングを行い、極力面談の場は契約の場としたい、というニーズが出てきても不思議ではありません。

マーケティングオートメーション(MA)は成約まで行ってくれますか?

どこまでマーケティングオートメーション(MA)が活躍してくれるのかは、みなさん興味のあるところだと思います。

結論から先にお話ししますと、BtoCビジネスにおいては、何と成約までマーケティングオートメーション(MA)がもっていってくれます!

例えば、ショッピングサイト。

マーケティングオートメーション(MA)が自動的にユーザーの購買意欲を高めてくれることで、ユーザーのアップセルやクロスセルを引き起こします。

みなさんも見たことがあるかと思いますが「○○を購入した人は△△も購入しています」というレコメンド機能は、実はマーケティングオートメーション(MA)機能のほんの一部にしかすぎないのです。

一方、BtoB。

こちらは商い高が高額になりますので、最終局面では人対人の交渉が入ることが多いです。

最後はやはり人ですね。頑張れ人間!機械なんかに負けるはずがない!

(この前、囲碁でもAIが勝ったのには正直、ショックでした・・・

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自動的にユーザーの購買意欲を高めてくれるって?

ここで井上さん(仮称)にご登場いただきます。

井上さんは、4Kテレビを欲しいと思っています。

家電量販店でいろいろな4Kテレビを実際に見た井上さんは、4Kテレビを売っている御社のサイトにも何度か訪れています。

この時点では、井上さんはサイトに訪れているだけですので、御社側からしてみれば、どこの誰かがわからない(どこの誰か知らない=knownではないunknownなユーザーということでアンノウンユーザーという)Xさんです。

このアンノウンなユーザーであるXさんは、御社の4Kテレビの詳しいパンフレットを欲しいと思い、ダウンロードをするためにメールアドレスを御社のサイトに登録します。

ここで御社は、はじめて何度か御社のサイトを訪れていたXさんが井上さんだと分かります。

井上さんが4Kテレビを購入するにあたって解決したい課題は、御社のサイト上で井上さんがどのようなページをどのくらいの時間見ていて、どのページで離脱したかを確認すればおおよそ想定できます。

想定できるのであれば、御社は井上さんに対し、個別メールでその問題の具体的内容を聞いたり、問題に対する解決法を井上さんにお伝えしたりできます。(※)

こういった、井上さんのサイト行動を分析したうえでの個別メール配信や、井上さんが御社のサイトに再訪した時に井上さんのみに向けたメッセージ掲示(One to One)などが自動的にできるのがティファナのマーケティングオートメーション(MA)になります。

(※)多くの機能の、ほんの一部機能です。

またの機会にもっと詳しいご説明ができますとうれしく思います。

今回はこのへんにて失礼します・・・

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