Web関連

必ず売り上げが上がるWebサイトの王道があります!

0

shichiza_160311.jpg

クロージングには自信があります!という営業マンのお話し

2015年11月某日 私に電話がかかってきました。

「七座さん、ちょっと相談したいことがあるんですけど。。」
電話の内容は、自社でECサイトを作ってはみたけど、売上が上がらず、困っているというものでした。
売上を上げるためには、王道のルールがあります。まず、集客、次に回遊、最後にリピートです。

1つずつ説明しましょう。

1、集客
そもそも、Webサイトに人が訪問しなければ、注文が発生しません。
Webサイトに多くの人が訪問させるような仕掛けを用意する必要があります。
広告?SEO?等集客には、色々と手法はありますが、私はSEOによる集客提案をおすすめします。

2、回遊
Webサイトに人が来ても、Webサイトが使いにくかったりすると人はすぐに去っていきます。
逆に使いやすいと、グルグルとWebサイトの中を遊ぶように移動するように人は動きます。
そのような動きを回遊といい、海の魚の動きを例にすることが多いのです。

3、リピート
売上を上げるためには、客単価を上げる必要があるため、同じお客様に何度も注文してもらう必要があります。
そのためには、再注文したいと思わせる仕掛け(ポイント、割引)が必要になってきます。

この3つの施策は、王道提案といいまして、私はそれぞれのお客様のビジネスモデルに合わせて提案するようにしています。

会社によって、商材によって、秘策が違います。
今回は、よくあるパターンを3つほど紹介したいと思います。

イベント・展示会で集客するビジネスモデルの場合

売り上げを上げるためには、まず集客しなければいけません。
企業の製品を売るために、展示会・セミナーに出展する企業が多いかと思います。

今回、ご紹介したいのは、ある製造メーカーさんの事例です。
※この製造メーカーさんをA社とします。

A社は、年に4回展示会に出展しており、展示会で出会った企業様を見込み顧客とし営業活動をしていました。
展示会で出会った企業担当者の名刺をA社の営業マンが保管し、後日各々各企業に訪問していました。

このA社のトップ営業マンは、5割の確率で受注していたようです。
※すごいですよね、私もそのくらいの受注率が欲しいくらいです。

ただ、企業として考えた場合、一部のトップ営業マンの売り上げに依存しているため、事象としては良くありません。
トップ営業マンが他の会社に移動した場合、残された営業マンで、今までの売り上げを確保するのは容易ではありません。

私は、今回のような相談をA社より受け、提案を考えました。

アナログからデジタルへ

まず、私が提案したのは、各営業マンが保管している名刺をデジタル化するというものです。

そのデジタル化されたデータを一元管理しデータベース化することで、顧客の見える化が実現できます。

次は、そのデータベース化された情報のクレンジング作業です。
データベースの中には、競合会社のデータもあるため、競合会社のデータは別管理にしておきます。
また、同じ会社で事業部も同じケースがあるため、名寄せ作業も行います。

クレンジング作業を行うことで、見込み顧客のデータベース化が出来上がります。

見込み顧客のラベリング化

見込み顧客のデータベース化が実現出来た後は、そのデータをもとに営業活動を実施します。

ただ、ここで注意点があります。見込み顧客に対して、同じような提案をしてはいけないのです。

見込み顧客をラベリング化しなければいけません。

企業には、業種というものがあるため、業種別に分けて提案する必要があります。
また、企業の課題には色々な種類があるため、「業務負荷を軽減したいのか?」「コストを下げたいのか?」等の課題別で企業をラベリング化しておきます。

見込み顧客をラベリング化することで、企業別の提案ができるため、受注率が向上します。

クロージングは1回ではなく、何回もする

ある営業マンが商談中にクロージングに失敗し、失注したとします。
この場合、多くの営業マンは、もう諦めてしまうでしょう。

ですが、見込み顧客のデータベースがある場合、次の段階(シナリオ)に進むことになります。
クロージングに失敗した原因・要因をデータベースに記録させておきます。

・時期が早かった。
・金額が高かった。
・すでに別の製品を導入していた。

等色々な失注原因があると思います。

・時期が早い場合は、次の提案日を決めておき、データベースに登録していおく。
・金額が高い場合は、相手の予算に収まるようにプランBを用意しておき、次の提案日をデータベースに登録しておく。
・すでに別の製品を導入していた場合は、導入している製品の保証期間が切れる数ヶ月前をデータベースに登録しておく。

こうすることで、次回提案日の前にリマインダーメールが自分に届くようになり、再度クロージングをかけることが出来ます。

いかがでしたでしょうか。
見込み顧客のデータベース化を実現することで、売り上げが上がる仕組みが実現できます。

次回は、別のモデルについて紹介したいと思います。

関連コラム

ナーチャリング
ビッグデータ活用支援

0

気を付けて!常時SSL移行に失敗しないための4つのチェック項目前のページ

広告費をムダにしないために学ぶべき3つのこと次のページ

ピックアップ記事

  1. 大手企業も注目するMaaS(Mobility as a Service)とは何か…
  2. 新型コロナウイルスで日本の働き方改革が起こる
  3. AIに求められているものは、実は意外な物だった
  4. 新しい販売形態であるDtoCについて考えてみる

関連記事

  1. Web関連

    納期が短いWebデザイン制作の時って何を考えますか?

    納期が短ければ短いほどスケジュールはパツパツで、人によっては大慌てする…

  2. Web関連

    知ったかぶり、してない?サルでもわかるリードナーチャリング

    世にはびこるマーケティング用語の数々。中でも良く耳にするようになったの…

  3. Web関連

    ホームページ制作会社が教えるインフォグラフィックの基礎、ピクトグラムの作り方

    デザイナーに限らず、インフォグラフィック好き!という方、多いのではない…

  4. Web関連

    アドラーの思想でSDGsについて考えてみる

    最近SDGsという言葉を聞くことが増えたと思います。SDGsとは、…

  5. Web関連

    テレビ会議システムについて

    皆さんは、テレビ会議システムを使ったことは、ありますか?テレビ会議シ…

  6. Web関連

    海外のハイクオリティな写真まとめサイト3選

    世の中には写真の購入サイトがいっぱいありますが、皆さんは利用したことあ…

おすすめ記事

最近の記事

  1. 人間拡張×AIで非接触なデジタル化を推進する
  2. ヘルスケアはAI先生にみてもらう時代
  3. withコロナは非接触技術で生活しよう!
  4. デジタル接客+AIで非接触を推進する
  5. 遠隔診療や遠隔医療普及のポイントはAIと5G

アーカイブ

  1. Web関連

    実は日本が発祥だった…!?ホワイトデーに隠された真実!!
  2. Web関連

    【Web制作】Googleが推奨するレスポンシブはホントにいいの?「レスポンシブ…
  3. Web関連

    Web制作会社が考える品質管理で重要な3項目
  4. Web関連

    まだ自分専用だけ?シェアサービスで上手にアウトドアを楽しむ方法
  5. AI関連

    美味しく健康的な料理はAIの活用で
PAGE TOP