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アフターコロナの今がチャンス。D2C戦略で顧客獲得

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D2Cについて

D2Cとは「Direct to Consumer」の略称です。自社で製造した商品を、自社の販売チャネルを利用して直接ユーザーに販売する方式のことを言います。
一般的に、自社で製造した商品は他社の販売経路や小売店を通して市場に展開する方法が取られます。従来は、メーカーは製造に注力し、商品の流通・販売は他社に委託していました。
ところが、インターネットが普及しECサイトでの購入が一般的になったことにより、企業が自力で販売チャネルを持ち、直接商品を販売する手段が容易になってきました。
また昨今のデジタルマーケティング・IoTの技術進歩によって、顧客の意見をダイレクトに受け取ることが出来るようになり、ユーザーニーズを反映した商品開発がしやすくなってきました。
このような時代の流れを受けて、特に実在の商品を販売する企業においては、D2Cでの販売方式が浸透してきています。

D2Cのメリット・デメリット

冒頭にも少し触れましたが、D2Cのメリットは以下です。
・自社で運営したECサイトを使って販売することで、新製品をより早く市場に展開できる。
・ユーザーとの距離が近くなり、顧客データの収集がしやすくなることで、現状のニーズに合った商品開発が可能となる。
・他社を挟まずに直接商品を販売できるため、ブランド戦略が立てやすく見込み顧客の育成につながる。
先ほども説明したとおり、現代にD2Cが浸透している要因はインターネット(ECサイト)の普及が大きく影響しています。
これまで販売代理店を利用したチャネルと違い、自社でECサイトを介して直接商品を販売できるため、顧客との距離がずっと近くなりました。そのため、販売する際にメーカー側の意図を正確に伝えやすい環境にもなっています。商品開発の意図や企業の姿勢を自社のチャネルやSNSを使って発信することで、コストを抑えながらブランド戦略を立てることが可能となり、顧客育成が可能となります。
また、商品を手に取った顧客から直接評判を聞くことができるため、ユーザーのニーズをより正確とらえた商品開発がしやすくなりました。自社のECサイトを訪れるユーザーの傾向を分析し、ターゲットユーザーごとにセグメントされた商品の展開などの戦略も立てやすくなっています。
従来のB2C(BtoC)モデルとの違いは、上記のユーザーとのつながりの深さが大きいと言えます。メーカーが自社の商品を直接販売するという手段はこれまでもありましたが、販売後のユーザーデータを分析し、また商品に対するフィードバックを直接受け取ることができるようになりました。
逆にデメリットとしては(特に、これまで自社でブランド戦略をしてこなかった企業にとって)販売チャネルの構築コストがあげられます。また商品販売する際の宣伝やビジュアルなども自社で用意しなければいけないため、ノウハウを持っていない企業では、専用のリソースを確保する必要があります。
インターネットの世界は、実販売の市場に比べ何倍も速いスピードで進歩していくため、初動が遅れると同業他社と差が開いてしまいます。

これからのD2C戦略

2020年5月現在、新型コロナウイルス感染防止のため多くの人が自宅で自粛生活を送っています。外出や実店舗への買い物が敬遠され、必然的にスマートフォンやPCを使ってECサイトで欲しいものを購入する流れが増えています。
そのため、自社で商品を販売する企業は、今まで以上に販売戦略を細かく設計する必要があります。ECサイトに商品の強みやお得感を掲載するだけではなく、企業としてのメッセージがユーザーに正しく伝わり「買って良かった」と感じてもらわなければ、リピーターにはつながらず、顧客育成は失敗となります。
以前は、ブランディングのためにはTVCMやDM、検索広告などで多くのコストをかけて企業の認知度を広げていく必要がありましたが、SNSが普及したことにより、自社で広告の出し方をコントロールすることが可能となり、コストを抑えつつ見込みの高いユーザーに商品を知ってもらう方法が取れるようになりました。
特に現在の状況下では「コロナウイルス対策」等のキーワードにつながる投稿への反応が大きく、家で自粛中にSNSで情報収集している人が増えています。この状況を利用して企業側から情報発信することにより、ユーザーとのコミュニケーションによって、顧客育成のきっかけを掴みやすい環境にあると言えるでしょう。
ただし注意する点があります。会社内でこの手法を行う上での準備が整っていなければ、失敗となってしまいます。
D2Cに限らず、Webで自社のブランディングを展開する際に陥りがちな問題として
・自社の商品の強みを把握できないまま始めてしまう
・SNSで情報発信を継続する準備不足・リソース不足
があげられます。
商品の市場での立ち位置、強みを正しく把握していなければ、それを魅力的に狙ったユーザーに届けることはできません。また前述のとおり、SNSを利用したマーケティング戦略を行う場合、企業側からの情報発信と、ユーザーへの対応を継続させる必要があります。
ユーザーとのコミュニケーションをとり続け、そこから収集した情報を元にPDCAをまわして、さらに良い商品・サービスを展開することがD2Cの利点なのですが、社内にそれだけの対応ができる体制が整っていない場合、継続できずに頓挫してしまうでしょう。
数年前にオムニチャネルが流行した際にも、この点を認識しておらず、情報発信が継続できずに、結果を出すことなく終了してしまったサービスが多く発生しました。
商品の魅力を正しく理解し、狙った客層への情報発信とユーザーからのフィードバックの反映をこまめに行い、自社とその商品のファンを育成することができれば、新たな販売チャネルとして成功できると言えます。そのためには、戦略を継続できる社内の体制を整えることが大切です。

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