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4Pと4Cの関係がやっとわかった~知っているようで答えられない用語 その3~

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知っているようで答えられない用語シリーズ(と勝手に命名しました・・)も、今回で第3回を迎えることとなりました。毎回お付き合いいただきありがとうございます。
第3回ではマーケティング用語にスポットをあててお話をしたいと思います。それでは今回もどうぞよろしくお願いいたします。

今さら聞けない4Pと4C

商品やサービスをどのように売っていこうか?というマーケティングを考える時のフレームワークとして4Pや4Cというものがあります。これらはマーケティングの基本として広く知られているものになりますので、皆さんの業務にもきっと役立つことと思います。
先ずは、4Pと4Cが何を意味するものなのか、から始めていきましよう。
4Pとは、「製品(Product)」「価格(Price)」「場所(Place)」「プロモーション(Promotion)」の頭文字をとったもので、企業側の視点でマーケティングを考えていくものになります。
そして、4Cとは、「価値(Customer Value)」「コスト(Cost)」「利便性(Convenience)」「コミュニケーション(Communication)」の頭文字をとったもので、ユーザー側の視点でマーケティングを考えていくものになります。
一見相反するように思えるこの2つの考え方は、かなりの時を隔てて出来上がったものなのです。最初に4Pの概念が提唱され、その30年後に4Cが提唱されました。…となりますと4Pはいつ提唱されたのか?が気になるところですね。
4Pの概念は何と1960年に提唱されました。皆さんのほとんどがまだ生まれていない頃のことなのではないでしょうか。。
時代の流れが速い昨今においてでも廃れることなく認知されている4Pと4C。覚えておいたほうがよさそうですね。
それでは4Pから見ていってみましょう。
4Pを言葉にすると、「どのような製品を、いくらで、どのような場所で、どういう販促を行って売っていくか」ということになります。
この表現から想像できるように、主体は製品を作るメーカー(企業)側です。
「乾燥機能付きの洗濯機を、10万円で、駅前の量販店を中心に、新聞の折り込み広告を大々的に出して売っていく」というところでしょうか。良い製品が安く出回れば売れていきそうですが、そこにはユーザー視点がないため失敗するケースもありそうです。
それに対し4Cはどうなるのでしょうか。
4Cでは、「購入したときのユーザーメリットを考え、いくらであればユーザーが納得するかを検討し、ユーザーが入手しやすい手段を提供して、お問い合わせ窓口などユーザーとのコミュニケーションルートを確保しておく」ということになります。
ユーザーがどのように感じるかというところに力点が置かれているのがお分かりになるかと思います。
「カジュアルに着られて機能的なものを、万が一失敗してもあきらめがつく安めな価格で、通勤時でも購入できるよう駅チカや駅ナカにも出店し、24時間応答できるチャットボットをネットに準備しておく」となれば、多くのユーザーに支持されそうですよね。

プロダクトアウトとマーケットイン

この4Pと4Cに関連する言葉としてプロダクトアウトとマーケットインというものがあります。
プロダクトアウトとは、メーカーが作りたいもの、または作れるものを基に製品の開発、販売を行っていくものになります。メーカーが持っている技術力やポリシーを基に進めていく考え方です。4Pの考え方に近いですね。
マーケットインとは、ユーザーが必要としているものを把握して製品の開発、販売を行っていくものになります。こちらは4Cの考え方に近いですね。
それでは、次に双方のメリット、デメリットを考えてみましょう。
プロダクトアウトでは、メーカーが持つ技術力や強みが発揮しやすい反面、ユーザーに受け入れられず売れないリスクがあります。(ユーザー視点ではないからですね)
成功例では、ソニーのウォークマンや、AppleのiPhoneが挙げられます。
マーケットインでは、ユーザーが求めているものが把握できているため、大外れせず販売予測が立てやすいですが、逆に大ヒットはあまり期待できなく、競合他社の参入障壁は低いものとなります。
iPhone登場後のスマートフォンなどがそうですね。

4P(プロダクトアウト)と4C(マーケットイン)、どっちがいいの?

4P(プロダクトアウト)と4C(マーケットイン)はどちらが優れているのでしょうか。結論からお話をしますと、この2つの考え方は相対するもの、または優劣を競うものではなく、融合させていくものであるということになります。
今やユーザーニーズを無視しての製品開発はありえませんので、プロダクトアウトにしても相応な調査を踏まえての開発となります。
調査の結果、自社技術が優位性をもっていると判断されるのであればプロダクトアウトに軸足を置いた開発になりますし、必ず一定量の利益を出すべきプロジェクトであれば、マーケットインに軸足を置いた開発になります。
しかしながら、どちらに軸足を置いたとしても、他方の考え方を持って進まないことには、成功は期待できないことと考えます。
すみません、今回もやや長めのお話となってしまいました。
次回は、「O2OとOMO」について触れてみようと思います。またの機会もよろしくお願いします。
ESGとSDGsの関係がやっとわかった ~知っているようで答えられない用語 その1~
ROEとROAの関係がやっとわかった~知っているようで答えられない用語 その2~

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