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今さら聞けない!リードジェネレーション(リード獲得)のいろはのゐ

 

マーケティングの重要な使命の一つに「リードジェネレーション(リード獲得)」というのがあります。
❛❛リードジェネレーション(リード獲得)とは、
「リード=見込み顧客」を「ジェネレーション=生成、獲得」する活動のことを指し、主なリードの獲得手法としては以下の様なものがあります。
 ・Webからの問い合わせ、資料請求
 ・展示会やセミナーへの来場者
 ・テレマーケティング
 ・DMに対する返信
高額な商品を扱う企業では、マスメディアを利用して不特定多数へ広告を打つよりも、見込み顧客を特定して購買確率の高い顧客に対してマーケティングを行った方が効率的です。
その見込み顧客の特定を行うことをリードジェネレーション(リード獲得)という。❜❜
売上を上げるためには、質の良いリードを多く獲得し、最終的に購買するところまで育て上げて行くことが重要になります。
もちろん、このリードジェネレーションはWebサイト制作でもとても重要なポイントになってきます!
なぜなら、見込み客を集めたい、Webサイト上で集客をしたい、自社のファン化したいという思いから、Webサイト制作の方針や施策が決まるからです。

いろいろあるリードジェネレーション(リード獲得)の方法

リードを獲得をするための手法は色々あります。
新規顧客の獲得は当然ですが、既存の顧客や休眠顧客に対してアプローチをし、再度購買して貰う事も含まれます。
代表的な例をまとめてみます。

Webからのリードジェネレーション(リード獲得)

Webサイトで有益なコンテンツを提供し、検索エンジンやソーシャルメディアを経由して訪問してもらう、いわゆるコンテンツマーケティングを通して集客する方法です。
最近、この一連の流れをマーケティングの手法として取り入れる企業は非常に多くなってきています。
この場合、重要なのが提供するコンテンツです。
ターゲットとする顧客がどのような問題を抱え、どんな情報を求めて、検索で利用するキーワードは何か。
これを元にコンテンツを考え、ユーザーを着地させてコンテンツの内容で引き込みます。
例えば、ホームシアターの音響システムを販売する会社であれば、ホームシアターの仕組みや方式、環境の違いによる適正、自社製品の特徴はもちろん、他社製品との比較、レビュー、業界の最新技術、さらには防音、防振、映像機器、ライティング、リフォームなども含んだ関連情報が1つにまとまっているコンテンツを作れば、ホームシアターシステムの購入を検討している顧客を多く呼び込むことができ、また繰り返しそのコンテンツに訪問させることも可能でしょう。
ターゲットとするユーザーが、そのコンテンツを便利だと思い、繰り返し活用してくれるようなモノにする必要があります。
その上で新製品情報や、お得情報を受け取れるメルマガや会員登録に誘導し、様々な情報を提供して顧客育成を行って、最終的な購買までつなげていきます。

展示会、セミナーからのリードジェネレーション(リード獲得)

展示会の場合、展示会のテーマに興味のあるユーザーが集まってきていますので、ある程度ターゲットユーザーとしてフィルタリングされている状態です。
その上で、さらにターゲットを絞って自社の顧客になり得るユーザーか、またその場合、今すぐ客なのか、将来的に導入を検討している遠い客なのか等を見極めてセグメントして行く必要があります。
一方、セミナーの場合も同じようにテーマで絞られていますが、展示会の場合よりもより具体的で、自社のサービスや製品に明確な興味を持って来訪してきているユーザーが多いと言えます。
つまり必然的にセミナーの参加ユーザーは購買確率の高いリードが多いと言えます。
・展示会の場合は、リードを多く集めることが可能ですが、購買確率は高くない。
・セミナーの場合は、リードを多く集めることはできないが、購買確率は高い。
上記の特徴をよく把握した上で、最適な手法を選んでリードを獲得していきましょう。
また、リード獲得はもちろん重要ですが、その後の顧客育成は更に重要です。
今すぐ客ばかりに対応していて、将来顧客となる可能性のあるユーザーをほったらかしにしてはいけません。
MAによるナーチャリングを利用して、継続的かつ効率的に顧客育成を行って、利益を最大化しましょう。

SNSでのリードジェネレーション(リード獲得)、ソーシャルマーケティング

SNSを利用したリード獲得手法もあります。SNSですので主にBtoCの業態で利用されています。
まず、SNS上で投稿されているさまざまな情報をリスニングし、自社のターゲット顧客となり得るユーザーが居るかどうかを調査します。
例えば、新宿に店舗を持っているラーメン屋さんが、その周辺でラーメンやグルメ関連の投稿を行っているユーザー一群を特定し、一斉にリプライを送って店舗へ誘導する…と言った事が可能です。
SNSの特徴として、エリア特定がしやすく、即効性があるのですぐに効果を得られやすい反面、SNS特有のリスクもはらんでおり、細心の注意をはらって運用する必要があります。
また、運用時の手間がソーシャルマーケティングへの参入障壁になる事もありましたが、現在では効率的に運用できるシステムが複数開発されており、それを利用することで手間なくリード獲得が出来る様になっています。
ティファナでもソーシャルマーケティングの導入支援を行っていますので、興味がありましたらお問い合わせください。

Web制作によってリードジェネレーションの効果が変わってくる

代表的な接点を上げましたが、自社とユーザーとの接点はまだまだあると思います。
こういった接点からリードを上手く獲得して行くことがマーケティングの第一歩になりますので、しっかり理解して質の良いリードを獲得していきましょう。
この中でも、WebサイトとSNSでのリードジェネレーションは、弊社の専門分野であるので、興味があるけど何をしたらいいのか分からない、すぐに対応できる人員がいないから代わりにやってほしいなど困っている方はお気軽にご相談くださいませ。

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