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unknownマーケティングでもリードナーチャリングはできるの?

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リードナーチャリングの大切さはみなさんご存じのことと思いますが、
このリードナーチャリング、行っていけるのはメールアドレスや氏名など、相手が
どこの誰だかわかった後、と思っていらっしゃいませんか?
リードナーチャリングとは、顧客育成や見込み客の育成と言われていますが、
デジタルマーケティングでは、マーケティングオートメーション(MA)が行える領分
だと思っている方もいらっしゃいます。
皆さんのWebサイトに訪れたすべての人、相手がどこの誰だかわからないunknownな
状態でもリードナーチャリングができるとすれば、これってすごいことだと
思いませんか?

 

”unknownマーケティングとは、相手が特定できない(個人情報を入手していない)状態でもマーケティングをしかけていくことができる新たな手法、または考え方のこと。相手の行動履歴をもとに行うためWebマーケティングとの親和性がとても高い。 ”

リードナーチャリングの重要性

昨今、リードナーチャリングの大切さが話題にのぼるようになった背景には、BtoB、
BtoC問わず次のような事象があります。
・顧客の60%の人は、商品やサービスを購入しようとする際、事前にWebサイトを
チェックしてどれを購入するかを決めている。
・すぐに商品は買わない。複数の商品をWebサイトで比較検討して購入する。
・追い込み方の営業は嫌われる。引き合い型の営業へのシフト。

顧客は商品やサービスをすぐに買うことはしないため、企業側は顧客の興味や関心を
徐々に高めていくことによって、商機が来たときに声をかけてもらえるような関係性を
構築していく、そのような状態に顧客に心理を育成していくことが大切になってきて
います。

ちなみにリードナーチャリングを行っていく前にリードジェネレーションという、
どのように顧客を集めていくかというプロセスもあるのすが、これはまた別の機会で
お伝えができればと思います。

unknownな状態でのリードナーチャリング法とは?

Webサイトに訪れる人の98%は相手がどこの誰だかわからないunknownな状態です。
この98%の人を可視化できたら素晴らしいことだと思いませんか?
まだ個人情報を取得できていない顧客であっても、相手の行動パターンを可視化する
ことで顧客育成をしていくことができるのです!
つまり、相手の行動パターンから商品やサービスに対する関心度合いを評価し、
その関心度合いに応じたコミュニケーションを取り続けることで育成していくという
手法になります。

Webサイトで顧客をおもてなし?

興味度合いによってさりげなく目的まで導いてくれる「おもてなし」は心地よいものです。

unknownな状態でも、その行動履歴から「事例集のダウンロードを提案したら喜ばれる
だろう」や、「もっと詳しく知りたいと思っているだろうからセミナーにお誘いしたら
よいだろう」などを、ポップアップウィンドウやWebサイトのコンテンツを顧客ごとの
興味度合いに応じてOne to Oneで出しわけていくことができます。
シナリオは顧客や商材ごとにことなりますが、大切なのは「喜んでいただけるものを提案する」
であって、決して「顧客が購入するためには何が必要か」ではありません。

相手の顔が見えないからだからこそ、上から目線ではダメで、おもてなしの心が必要になって
くるのです。

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