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知ったかぶり、してない?サルでもわかるリードナーチャリング

世にはびこるマーケティング用語の数々。中でも良く耳にするようになったのが「リードナーチャリング」。

マーケティングオートメーション、カスタマージャーニーマップ、セールスフォースオートメーション…。

ただでさえカタカナ呪文ばかりですが、あなたは「リードナーチャリング」について正しく理解できていますか?

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今回は、知ったかぶりを卒業したいWeb担当者の方に向けて「サルでもわかるリードナーチャリング」の説明をします。

まずは、リードナーチャリングを分解してみる

そうです。難しい単語は分解すればいいのかもしれません。

リード

1. 先に立って引っ張ること。先導。
2.(競技などで)先頭を切ること。競争相手をひきはなすこと。相手より多く得点すること。 「―を奪う」

まずはこのように出てきますが、マーケティングで言う「リード」はこのリードではありません。

マーケティングで言う「リード」とは、「まだ取引はないけれど、見込みとなる可能性がある全ての顧客候補」のこと。
「見込みとなる可能性がある」だと抽象的ですが、「営業をかけることができる人」と考えておくと分かりやすいです。

ナーチャリング

ナーチャリング(nurturing)とは、「育成」のことです。

BtoBマーケティングでは、スーパーの買い物のようにほいほい購入が決定することは少なく、ある程度金額単価も高くなってくるため、企業側の検討や稟議、決裁というフローを踏むと受注までに相当時間がかかります。

また、見込み度合いは企業によってバラバラなので営業マンも注意を払ってアプローチしていく必要があります。

しかし営業マンひとりでも人件費がかかるので、やみくもにどの見込み度合いの顧客にも営業マンを投下するには多大な費用がかかってしまいます。

それでは、合体してみましょう。

「まだ取引はないけれど、見込みとなる可能性がある全ての顧客候補」を「育成」して受注に繋げる。

これが、今流行りのリードナーチャリングのようです。

ん?まてまて、「リード」を「ナーチャリング」するということは、まず「リード」が必要だよね?

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どうやってリードを増やすの?

そうなんです、リードナーチャリングをするには、「育成」する対象となる「見込み顧客候補」のリードを獲得する、
「リードジェネレーション」をする必要があります。

「リードジェネレーション」には、展示会やセミナー、広告配信、SNSなど様々なチャネルからリードを確保する方法があります。9356d91460d9b298db3ea84e3dd2806dea73c917.jpg

展示会やセミナー、広告配信、SNSは講演や出展に莫大な費用がかかったり、広告運用、SNS運用には運用する人材が必要です。しかし、実際に獲得したリードは見込みにも入らない顧客であったり、同業であることが多いのが実態。

…なんとかして安価で手っ取り早く、見込みの高いリードを獲得する方法はないのでしょうか?

ここで、アンノウンマーケティング™

ここで、アンノウンマーケティング™が登場します。

「また知らない単語を出して…」と思われるかもしれませんが、アンノウンマーケティングはとっても簡単です。

アンノウンマーケティングとは、「自社サイトに訪れる、どこの誰だかわからない人(アンノウンユーザ)にマーケティングする」ことです。

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アンノウンマーケティング™、どんな仕組みなの…?

アンノウンマーケティング™は、アンノウンユーザがWebサイトにアクセスをすると、ユーザそれぞれに対し固有のIDが発行されます。

この時点で、IDによりアンノウンユーザが特定できるようになったわけです。

さらに、特定できるようになったユーザはIDにより行動履歴が追うことが出来るようになります。行動履歴を追うと、ユーザの求めている情報や好み、傾向がわかるようになります。

求めている情報がわかれば、そのユーザの興味を引くコンテンツを発信しコンバージョンさせるよう導いたり、アドレスが取得できるよう促せるようになります。

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アンノウンマーケティング™を活用することによって、セミナーや展示会、広告では獲得できない「さらに見込み度合いの高いリード」を安価で獲得することができます。

まとめ

さて、まとめるとリードナーチャリングとは?

“リードナーチャリングとは、セミナーや展示会、ソーシャルメディアなどでリードとなった見込み顧客をコンバージョンに繋がる有望顧客へ育成することです。”

今回はリードナーチャリングに始まり、アンノウンマーケティング™まで様々解説させていただきましが、
Web媒体を中心とした受注プロセスを真剣に考えるときが来たように思えますね。

自社で持っているコーポレートサイトやランディングページ、オウンドメディアコンテンツもまだまだ手を施す余地があることがお分かりいただけると嬉しいです。

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