Web関連

ECサイトの売上を向上させたい 第3回目

今回が連載の最終回、第3回目となります。テーマは「分析からの効果アップ法」です。

Webサイトでは、その分析を通してユーザーのあらゆるデータを取得することが可能です。
滞在時間、訪問回数、何の情報に興味を持ったのか等々。
行動履歴からユーザーの属性が可視化されますが、今後どのようなコンテンツ戦略でいくべきか
という課題はユーザー属性ごとに異なります。

それぞれのユーザーが違うニーズを持っているにも関わらず、一辺倒なアプロ―チのみを
行っていては、一定ユーザー層を「集める」ことはできても「育てる」ことは難しいのが現状です。
どの部分にフォーカスすることが効果アップの近道なのかに触れていきたいと思います。

nozawa_ec301.jpg

直帰を深堀りする

真っ先に取り掛かったほうが良いのが直帰率の改善です。
TOPページや主要サービスの紹介ページの直帰率が高い場合は、早急な手直しが必要です。
直帰の理由は限定化されます。

・知りたい情報が訪問ページにあったため満足して帰った
・知りたい情報が訪問ページになかったため不満を残して帰った
・検討中である

この理由に、どのような動機(心理状態)での訪問が考えられるか、をかけ合わせます。
改善すべきは「不満を残して帰った人たち」です。
どのような動機で訪問した際、不満を残して帰ってしまったのかのシナリオを考えてみましょう。
そのシナリオに陥らないためにどうすればよいかの処方をサイトに反映していきます。

nozawa_ec302.jpg

支持されるサイトになる

ユーザーをファン化することは大切ですが、必ずしもリピーター=ファンではありません。
少なくとも4回以上の訪問があるユーザーをファンと呼びます。
このファンの行動を追うことで、ファンに支持されているコンテンツとそうでないものを
分類することができます。

支持されているコンテンツを拡充していくことで、よりディープなファン層を形成していくことができます。

“ファン化とは、サイトへのロイヤリティが高いユーザーの状態を指します。ファン化することでサイトやブランドへのロイヤリティが上がると共に、ポジティブな情報をシェアしていくという側面も併せ持ちます。”

仮説と検証を繰り返す

昨今、注目すべき記事がありました。それは セブンイレブンだけがなぜ売れるのか?と題したものです。

ここでは仮説と検証を繰り返すことの大切さや、問題意識をもってデータ(Webでいうところの
アクセスログ)を検証し続けることで、次に打つ仮説の精度があがっていくというものでした。
常に常に考え続ける訓練は、点でしか思いつかなかった仮説が面となってイメージできるように
なっていくということなのだと思います。
まさにWebにおける成功への近道はこれにつきます。

検証から思いついた仮説を解決する施策を投入し再検証する。想定した効果が出なければ、
どこがいけなかったのかをアクセスログ解析から読み解き、再度仮説を立てていく。
この繰り返し(PDCAをまわすこと)が急がば回れではありませんが、効果をあげていくための
一番の近道といえます。

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