現在日本でも話題になりつつあるMA（マーケティングオートメーション）ですが、
一番の特徴といえば、顧客の行動履歴から自動で最適なコンテンツを配信できることです。人海戦術の営業活動を部分的に機械化することで効率アップができます。
そんなマーケティングオートメーションで顧客の行動履歴をどのように管理、活用していくのかを説明したいと思います。
顧客の行動履歴を管理、活用する機能
マーケティングオートメーションが顧客の行動履歴を分析し、アプローチを自動化させる機能をご紹介したいと思います。
顧客の行動を細かく記録する「リード管理」
リードとは見込み顧客の事を言い、顧客獲得から育成、商談までの行動履歴を蓄積し、顧客の属性情報とともに一元管理できる機能がマーケティングオートメーションにあります。
展示会やセミナー、資料請求等で得られたリード情報をMAツールに格納して顧客情報を管理していきます。
行動履歴から見込み度を判別する「スコアリング」
リードのスコアリングとは、顧客の行動から製品、サービスへの興味度が高い順に顧客の見込み度ランキングを付けます。この機能があることで、見込みの高い顧客には営業担当者が直接コンタクトを取りアプローチする、見込みが低い顧客にはリードナーチャリングにて自動で顧客にアプローチを掛け、見込み度を高くすることで営業活動の分担が可能になります。
また、実際の営業活動が効果の高いものになっているかを判別し、アプローチから成約獲得率の検証にも活用できます。
顧客を自動で育成する「リードナーチャリング」
顧客の行動を分析し、継続的なアプローチを行うことで適切な顧客接点を増やし、見込み顧客から真の顧客へ育成していくことをリードナーチャリングと呼びます。
リードナーチャリングを行うには顧客を見込み度に合わせてセグメント（グループ分け）します。
セグメントの分け方は、興味度・見込みの高低、企業規模、業種やBtoB企業、BtoC企業などの属性から分別していきます。
そしてセグメントした顧客層それぞれにシナリオ設計を行うことで、最適なタイミングで最適なコンテンツを自動で配信していきます。
MAツールの導入で営業効率をアップ！
ティファナはOracleのゴールドパートナーとして、Oracleが提供する世界1位のMAツールであるEloqua(エロクア)の有資格者が、導入時の初期設定を行います。顧客データインポート、既存のSFAとの連携と、運用面でのシナリオ作成、顧客セグメント、スコアリング設定など最も重要な部分を、お客様と一緒に構築します。
また、低価格で導入でき、匿名ユーザーの行動履歴に基づくコンテンツ配信ができるアンノウンマーケティングツールを提供しています。
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