商品単価が高いので、なかなかモノが売れない！という営業マンのお話し
2015年12月某日 私に電話がかかってきました。
「七座さん、ちょっと相談したいことがあるんですけど。。」
電話の内容は、「うちの商品は、商品単価が高いので、なかなかモノが売れない！ 」というものでした。
一般的に商品単価が高い商材は、購入・契約まで時間がかかると言われています。
WEBサイトに訪問しすぐ商品の価値が分かり購入・契約する人は、稀です。
その多くが、何度もWEBサイトに足を運び、競合他社製品と比較し、最終的に問い合わせをするといった流れです。
まずは、自社サイトをブックマークしてもらうことが重要です。また自社サイトに訪問してもらう仕組み・工夫が必要になります。
売れない営業マンは、すぐ商談したがるのですが、売れる営業マンは、じっくり商談するようです。
皆さんは、どのタイプの営業マンでしょうか。
今回の相談を受け、私はある提案を考えてみました。
顧客視点のコンテンツを作ろう！
まず、私が考えたのは、顧客にとって有益なコンテンツを自社で作りましょう。というものです。
今、このコラムを書いているのですが、まさにこれです。
このコラムを見ていらっしゃる方は、マーケティングの方だっ方り、総務の方だったり、営業の方だったりします。
マーケティング、総務、営業の方が、このコラムを見て仕事に役立つ気づきを与えればという思いで、私は、このコラムを書いています。
もし、このコラムに共感していただき、再度サイトに訪問していただければ、何よりです。
このように顧客に役立つ情報を自社サイトで配信していくのですが、ポイント・注意点があります。
他のサイトで掲載されている情報（例：wikipedia）は、掲載してはいけません。オリジナルであることが重要です。
「おいおい、この情報、知っているぞ！なんだよ〜」ということになり、自社サイトをブックマークしてくれません。
オリジナルであること、このサイトに来なければ、情報を得られない理由を作ることが重要です。
顧客の情報を取得しよう！
自社サイトをブックマークされたら次のアクションです。
事例・実績をまとめた小冊子をダウンロードできるコンテンツを用意しましょう。
小冊子をダウンロードする時、メールアドレスを取得する仕組みを設けます。
取得したメールアドレスは、データベース化しておきます。
顧客の行動パターンを記録しましょう！
顧客情報を取得できた後は、その顧客の行動パターンを分析し顧客の趣味嗜好をデータベースに記録しておきます。
WEBサイトを閲覧する時、クッキーという情報をブラウザに保存しているため、クッキー情報とメールアドレスと閲覧ページを記録します。
すると、その顧客の動きを把握することができるため、
「なるほど、こういう製品に興味があるんだ」
「ほぉー、こんな悩みを抱えているんだ」
という情報が入ってきます。
いちいち顧客にヒアリングしなくても、顧客の行動パターンを分析することで容易に把握することができます。
WEBサイトのページ構成を顧客ごとに変える
WEBサイトは、誰が見ても同じページ構成が普通です。
ですが、顧客別にページ構成を変えることができれば、顧客にとってとても便利になると思いませんか。
実店舗の場合は、これができません。
例えば、体が大きい人が、服を買いにお店に行くと、商品を見てサイズを見るのが普通だと思います。
「この製品が欲しかったのに、サイズがない！」ということが良くあります。私も同じ経験をしたことがあります。
この場合、大きいサイズ専門店に行く必要があります。
WEBサイトの場合、体が大きい人が、サイトに訪問した時、XLサイズの商品だけが画面上に表示されているため、
サイズを気にすることなく、商品選びに集中できます。
このように顧客別にページ構成を変えてあげることで、顧客を囲い込みが成功します。
いかがでしたでしょうか。
顧客行動を分析をることで、売り上げが上がる仕組みが実現できます。
次回最終回は、ECのモデルについて紹介したいと思います。
