Web関連

Web制作にも使えるかもしれない面白い心理学を集めてみました。No,2

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前回はWeb制作にも使えそうな面白い心理学を紹介しました。
今回は営業に使えそうな心理学を紹介してみたいと思います。

営業のイメージ

営業に使えそうな心理学って何?と思うと思います。
そもそも私の営業をしている人のイメージはこのような感じです。

・話が上手い人
・相手を自分のペースに巻き込める人
・頭の回転が早い人
・話すことが好きな人 等

私の中で『話す』というイメージが非常に強いです。おそらく、誰に聞いても似たような答えが返ってくると思います。なので、話すことについての心理学を紹介します。

片面提示・両面提示

「片面提示・両面提示」

“片面提示というのは、メリットしか伝えない技法になります。 メリットとデメリットの2面あるうちの片面しか教えない、提示しないため、片面提示と呼ばれています。この技法を使うターゲットはその話題に対して知識が無く、依存性の高い人になります。”

つまりWeb制作の営業に例えて話すと、Webに対する知識が無く、提案してほしい、安心して任せられる会社を探しているお客様に効果的です。

“両面提示は片面提示の反対です。 つまりメリットもデメリットも話す技法になります。この技法を使うターゲットはその話題に対して知識があり、依存したくない・常に疑ってかかる人に対して効果があります。”

Web制作の営業に例えて話すと、Webに関する知識があり、様々な会社を見て考え、見極めたいと考えているお客様に効果があります。

どちらも信頼を勝ち取るための方法になります。
ですが、この技法を使う前に人を見極める目を持つことが必要となってきます。

ピークエンドの法則

“ピークエンドの法則とは、印象についての人間の法則です。 人間の脳はピーク(絶頂)とエンド(最後)を強く印象に残す傾向にあります。歌のサビだけ覚えていて出だしが思い出せないのもサビの絶頂の部分が強く印象に残っているからになります。”

この方法をしっかり使うためには1番お客様に提案したかったこと、言いたかったことをお打ち合わせの最後に念押しすることです。

例えば、お打ち合わせ中に食いつきが良かった話題があったとします。その話題は他の話をすることによってお客様の記憶から消えていってしまいます。お打ち合わせが終わった時点でお客様の中にはまったく違う話題が頭の中に浮かんでいるかもしれません。

そこで、お打ち合わせの最後に「○○についての詳しい資料を後で送付いたしますね。」や「○○について何か質問等がございましたら、いつでもご連絡くださいませ。」といったような言葉を一言添えるだけで、お客様はそんな話あったなと思い出していただけますし、印象に残すことができます。

食いついた・反応が良かった→ピーク
最後に振り返った→エンド

となるわけです。反応が良かった話題が無かったのでしたら、自社の名前を言うだけでもいいかもしれません。何かあった時にこんな会社あったなと思い出していただく可能性がぐぐっと上がります。

murai_shinri.jpg

最後に・・・

今回、第2弾を書いてみましたが、まだまだ語り足りない気がします。
2つ紹介してみましたが、意外に無意識に使っていたりすることもあります。司会などで「○○がお送り致しました。」等と最後につけたりするのもピークエンドの法則ですね。

話すことは難しいかもしれませんし、時と場合によって大きく影響されます。そんな適応力が必要な営業でどれだけ上手く話し、印象付けることができるかが肝になってきます。

私はデザイナーですが、お客様にとって良いデザインを正確に伝えられるかが重要な場面があります。ティファナでは制作者もお客様に提案を行うことをしていますので、もっと話す力をつけないといけないなとこのコラムを書きながら改めて実感いたしました。

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